顾（gù）客刚刚进店，初步表达出（chū）购买意愿（yuàn）和基本需求之后（hòu），接下来就得要（yào）美容店营业（yè）员针对（duì）性的（de）详细介绍产品（pǐn）了（le）。那么，在详（xiáng）细（xì）介绍（shào）产品前，有些美容店营（yíng）业员往（wǎng）往会把顾客（kè）当成新（xīn）人，是个（gè）外行，严重缺乏美容产品知识，对品牌历史也（yě）不甚了解的新人。于是（shì），先迫（pò）不及待的给顾客普及美容（róng）产品知（zhī）识，介绍美容产品（pǐn）的品牌背景，着重渲染（rǎn）当前这个（gè）美（měi）容产品的受欢迎程度如何，然后就是先下手为强，将相关竞争对手的（de）缺点一一（yī）罗列出来（lái），试图让客户（hù）直接打消（xiāo）再去其他美容店看看（kàn）的想（xiǎng）法，甚至会直接否定（dìng）顾客（kè）原定的（de）购买计划。

　　从营业员的角度来说，进了我的店（diàn），就是我的顾（gù）客。顾客进店后停留时（shí）间有限（xiàn），随时都有（yǒu）可能离开，自（zì）然（rán）要抓紧时间搞定。先灌输些（xiē）有利于自己的思想给顾（gù）客，争取给顾客洗脑，让顾客形成有利于我的商品价值判断标（biāo）准，从预防的角（jiǎo）度将竞争对手的产品在顾（gù）客的（de）购买意（yì）愿（yuàn）里给清理出来，最好是现场就（jiù）确（què）定下（xià）来。

　　但是，从顾客（kè）的角度来说，可又是另外一回事（shì）了。钱在我手里，选择（zé）权在我手里（lǐ），又不是（shì）火急火燎的马上非得买，完全可以充分的货比N家再最后确（què）定嘛，越着（zhe）急推销的，越是不让我再去其他店看看，心里越是有鬼。再说了，完全把我当外行嘛，你以为我什么都（dōu）不懂吗？我也去过其他店的（de），人家给我（wǒ）介绍过许多情（qíng）况的。并（bìng）且（qiě），人家介绍的（de）比（bǐ）你还全（quán）面，甚至这个美（měi）容店里（lǐ）营业员的介绍里（lǐ），还存在（zài）些误导的成份（fèn）在里面，不诚信！闪……

　　首（shǒu）先，我们不能（néng）把（bǎ）责任推（tuī）到顾客身上，只有不称职的营业（yè）员，没有不称职（zhí）的顾客，问题肯定是出（chū）在我（wǒ）们（men）自己身上。

　　作为营业员，我们得想清楚一个问（wèn）题，顾客在进（jìn）我们店之前，有没有可能曾（céng）经（jīng）去过其他（tā）的店，只要是进了其他的（de）店，就必然会有营（yíng）业员进行相关的情况介绍（shào），很（hěn）难保证其他店的营业员在分析（xī）顾客需求和介绍产品时，真的（de）能站（zhàn）在完全客观真实的（de）立场上。可以预（yù）测的是，竞争对（duì）手（shǒu）的营业员有四种可能的（de）发生概率是比较高的：

　　1．进行基本的美容专业知识的普及工作；

　　2．在分析顾客需求和介绍市场情况时，选（xuǎn）择性的介绍有利于自家产（chǎn）品的情况；

　　3．有可能会针（zhēn）对竞争（zhēng）对手的特点，进行揭（jiē）露其中的缺（quē）点与（yǔ）问题，放大竞争对手的负面（miàn）向（xiàng），甚至（zhì）会无中生有（yǒu），颠倒黑白，误导顾客；

　　4．其他美容店（diàn）即竞（jìng）争对手的营业员必（bì）然（rán）也想直接把顾客搞定，会设法阻止顾客再（zài）前往其他美容店（diàn）看看的计划。近年（nián）来流行各类现（xiàn）场快（kuài）速（sù）成交的营业（yè）思想，也会促使营业员不考（kǎo）虑顾客在选择方面的自由，在一定程度上压迫客户快速成（chéng）交。

　　同时，现在有不（bú）少顾客也（yě）喜欢利用（yòng）这点，利用这家店的营业（yè）员（yuán）来（lái）对付另外一家店的营业员，在听取（qǔ）营业员进行情况介绍的（de）时候（hòu），一（yī）是迅速（sù）强化自己的专业知识，用来在其他（tā）门店装内行（háng），二是利用刚（gāng）学来的专业知（zhī）识（shí）和价格（gé）行情信息，来对付（fù）另外一家店营（yíng）业员，三是（shì）充分利用营（yíng）业员之间的（de）互相攻击，进（jìn）行互相压制。

　　那么，再接下来该做那（nà）些方面的调整和应对呢（ne）？

　　1．先不要（yào）急着把（bǎ）顾客定（dìng）位成外行（háng），顾（gù）客（kè）有可能接（jiē）受过其他（tā）营（yíng）业员的专业（yè）知（zhī）识普及（jí）工作，首先（xiān）就得要（yào）探测顾客对专业知（zhī）识（shí）的（de）了解程度和水平，或者干（gàn）脆假定顾客是内行（háng）的。毕竟，顾客也（yě）不愿意（yì）以一个外行身份（fèn）出（chū）现在营业员面前。在涉及到产（chǎn）品方面的专业介绍，一定要（yào）突出（chū）客观（guān）性（xìng）和中立（lì）角（jiǎo）度，以我（wǒ）们的客观中（zhōng）正，来衬托其他（tā）美容专营（yíng）店的竞（jìng）争对手营业员（yuán）缺乏客观理性的随（suí）意挥发。

　　2．假定（dìng）其他美容店竞争对手的营（yíng）业员，已经将本店的产品缺点进行了（le）全部（bù）罗列和攻击（jī），在面对顾客时，也别藏着掖着，更不能（néng）闪烁其（qí）辞，避而不谈，那更会让顾客心生疑惑，更加确定（dìng）了（le）其他营业员所言不假。而是要光明磊（lěi）落的主动说出来，先（xiān）声明（míng）这世界上没有完美（měi）的产品（pǐn），也不能说是缺点，而是特点（diǎn）。选择产品（pǐn），不（bú）是（shì）选购（gòu）完美的东西，而是选择合适（shì）自（zì）己的。同（tóng）时，在一定程度（dù）上提（tí）前将自己产品的缺点（diǎn）进行提前的预防（fáng）性说明。

　　3．考虑到其他美（měi）容店竞争对（duì）手的营业员往往会逼迫顾客尽量当场决定下单，这时（shí）就要（yào）充分给顾客自由选择的权利，主动请顾客（kè）多（duō）看看（kàn），货比三家不吃亏，营造出宽（kuān）松（sōng）的交易（yì）环境，更让顾（gù）客感（gǎn）受到（dào）自（zì）己作为上帝的自由选择权利（lì）。

　　4．若是假定顾（gù）客已经去过（guò）其（qí）他门（mén）店，那么作为营业（yè）员内心（xīn）深处的竞争意识必然要（yào）强（qiáng）烈（liè）许（xǔ）多，更有挑战性，更要认真接待。同时，一些不负责的随便承诺，或（huò）是些过头的大话也要有所控（kòng）制。

　　作为美容（róng）专营（yíng）店的（de）营（yíng）业员，我们应该充分考虑到这个实际情况。在接待（dài）刚进门的顾（gù）客时，先假定顾客已（yǐ）经去过其（qí）他门店（或是间接询问了解），已（yǐ）经接（jiē）受过其他美容店营业员的教育洗脑工（gōng）作（zuò）。